Hôm qua, mình có một buổi tư vấn cho một chuỗi spa về câu chuyện: Làm sao để tìm và hợp tác với các Fractional CMO (Giám đốc Marketing cấp cao) một cách hiệu quả?
Trong lúc trò chuyện, mình nhận ra một lầm tưởng rất lớn của nhiều Founder: “Tôi có tiền, tôi đưa đề bài, họ là chuyên gia thì họ phải tự vào mà giải quyết.”
Thực tế phũ phàng hơn nhiều. Fractional khác hoàn toàn với Freelancer thông thường.
Họ là những chuyên gia thực sự, những người đã có chỗ đứng và “đủ lông đủ cánh”. Vì vậy, đây là mối quan hệ hai chiều: doanh nghiệp chọn chuyên gia, và chuyên gia cũng chọn dự án. Nếu bản thân doanh nghiệp chưa “sẵn sàng”, thì dù có bỏ bao nhiêu tiền, bạn cũng không thể có và giữ chân được một Fractional phù hợp.
Trước khi đi “săn” các quái kiệt, các Founder SMEs và startup bắt buộc phải tự trả lời được những câu hỏi “nhập môn” sau:
Bạn là chuỗi spa trị liệu chuyên sâu có mong muốn phát triển thành phòng khám, hay chỉ là spa thư giãn và dưỡng sinh? Bạn sở hữu toàn hệ thống hay vận hành theo mô hình nhượng quyền? Mỗi mô hình cần một bộ não chiến lược khác nhau. Một Fractional CMO giỏi Growth cho E-commerce chưa chắc đã biết cách kéo traffic cho một điểm bán lẻ (retail) vật lý.
Bạn muốn mở rộng thêm 5 chi nhánh trong năm nay (scale up), hay muốn tối ưu hóa chi phí để vượt qua mùa thấp điểm? Nếu mục tiêu của Founder còn mờ mịt, Fractional vào cũng giống như một vị thuyền trưởng giỏi nhưng không có bản đồ — chỉ có thể đứng nhìn con thuyền lênh đênh.
Phải “gọi tên” được nỗi đau. Doanh nghiệp đang gặp khó ở khâu Marketing, không có khách mới, hay có khách nhưng tỷ lệ chuyển đổi/chăm sóc khách hàng (vận hành) quá thấp? Biết rõ “bệnh” thì khi mời Fractional CFO hay CMO vào, họ mới “bốc đúng thuốc” được.
Như đã nói ở bài trước, Fractional là người đưa Playbook và giám sát thực thi, chứ không ôm việc làm thay cho nhân viên. Bạn đã có đội ngũ thực thi (Design, Content, thu ngân, kỹ thuật viên...) đủ để triển khai chiến lược của họ chưa?
Hãy xác định key selling points của bạn: Điểm đặc biệt trong liệu trình, giải pháp của bạn so với các chuỗi khác là gì?
Thuê Fractional CMO về vạch ra một phễu Marketing hoành tráng trị giá vài chục triệu đến vài trăm triệu, nhưng quỹ vận hành của bạn chỉ còn vài chục triệu thì chiến lược đó cũng chỉ nằm trên giấy. Chiến lược giỏi phải tương thích với “túi tiền” của doanh nghiệp.
BẬT MÍ BÍ KÍP ĐÁNH GIÁ CỦA MỘT FRACTIONAL CHUYÊN NGHIỆP
Hợp tác với Fractional giống như việc bạn mời một huấn luyện viên trưởng về cho đội bóng. Huấn luyện viên có giỏi bằng trời nhưng đội bóng không có cầu thủ chạy cánh, không có sân tập, và chủ tịch CLB lại không biết muốn vô địch giải đấu nào, thì thua là điều tất yếu.
SMEs và startup Việt muốn chơi cuộc chơi “Fractional” thì trước hết hãy tự nâng cấp năng lực làm chủ và chuyên môn quản trị của chính mình.